IAN MOLANPHY Acoun Director Americas Sabre Corparation

Cambio todo y seguirá cambiando, eso ya todos lo sabemos. La forma como un prospecto compra hoy día es muy diferente a como lo hacía antes de la madurez de la internet. Ya van informados, saben de los precios del mercado, los clientes que lo usan, los clientes que dejaron de usar el producto o servicio, las evaluaciones y cualquier otro dato que como vendedores dominabamos antes. ¿Y entonces, para que el vendedor?

Si la decisión de compra, está casi hecha, entonces para que el vendedor. Creo que la palabra clave es casi. ¿Cómo poder llevar el casi a una orden de compra?

1.     El vendedor debe contribuir más dentro de la organización. Es el que lleva la comunicación del prospecto para la organización. Debe estar trabajando con los equipos de marketing, estrategia y servicio al cliente. Volverse la voz del prospecto/cliente es un gran valor para la organización y hace que los puntos de contacto dentro de la organización tengan gran valor durante el viaje del prospecto/cliente.

2.     ¿Cómo vender satisfacción? Aquí el vendedor se enfoca a cultivar esta relación para que el cliente tenga la satisfacción que tomó la decisión correcta. Ya no es todo sobre el precio y las características, más bien sobre el sentimiento de valor que el cliente ve en el producto.

3.     Tenemos que ayudar al cliente/prospecto a entender el valor de nuestro producto/servicio. Si no logras esa conexión, terminas en lo mismo de siempre, precio y tú sabes, esto es efectivo hasta que un nuevo producto tenga un precio menor.

4.     El vendedor de ahora se enfoca en el éxito del cliente. La cuota de ventas seguirá existiendo y debes de llegar a ella, pero crear historias de éxito es lo que te dará el próximo cliente. Recuerda, el cliente/prospecto ya viene informado y una gran evaluación es saber porque tú producto/servicio hizo exitoso a otro.

Crea esa gran experiencia en el proceso de ventas y de servicio. Aquí es donde podrás llevar el casi  a una orden de compra. Casi , Casi , no me sirve. 

Deja un comentario